Показатель качества ваших менеджеров — CPO! Что это?

Стоимость заказа (Cost per Order, CPO)
Маркетинг, это задел для менеджеров!
После работы маркетологов в след идут менеджеры по продажам (псы , да да псы, самые крутые менеджеры даже не псы, а волчары)
Ведь маркетинг это Вектор для менеджеров, чтоб псы не нюхались под забором, а сразу за подстреленной дичью бежали.

Печально, когда руководитель вложил денег в рекламу, маркетологи нагнали звонков и заявок, а манегары просто не отвечали на звонки — понимаете о чем речь?!
Вот и разберем CPO Стоимость заказа (Cost per Order, CPO)

Вы правы, для успеха в бизнесе строительных материалов картинок, рекламы и всяких подогревающих клиента сервисов не достаточно.

ОПЫТ ФАКТЫ. ИСТОРИЯ

Согласно нашего опыта и опыта нескольких предприятий в нише сбыта стройматериалов, если говорить про онлайн продажу (по телефону), то она происходит в процессе 3-10 звонков. Закрытие сделки проходит в среднем от 3 до 5 дней, клиент просто заказывает по телефону. Но нужно ему звонить!!!
Т. Е если клиенту звонить и его «ДОЖИМАТЬ» по скриптам ( о  скриптах позже), то конверсия в продажу от звонка повышается со средних 5-10% до 20-25%✔ (проверенно)

Я лично, когда только запускал свой первый отдел продаж «впаривал» по дикому кирпич с блоками еще в 2013, моя конверсия составляла 25%. Т.е. каждый 4-й позвонивший становился клиентом. Я конечно применял настойчивую и иногда наглую тактику, некоторый потенциальные клиенты меня по телефону могли послать на 3 буквы за назойливость. Но был и результат!

Потом нас стало таких трое, я пригласил друзей, которые позже стали моими конкурентами, но тогда мы «порвали» рынок по некоторым товарам, и несколько конкурентов закрылись, в том числе представительства иногородних заводов просто закрылись. МЫ были чертовски замотивированы и заряжены некоторым спортивым интересом, а конкуренты пассивны, штатные менеджеры. Мы продавали товар — в режиме онлайн, а конкуренты пытались офлайн — ожидая что сами придут сами закажут, сами перезвонят. Так конкуренты и сдулись! 
Кстати сейчас у меня и у моих друзей свои компании, я уехал развивать Юг и нахожусь в Краснодаре, другой в Питер, третий запускает свои отделы продаж в соседних городах. Не зря мы всех рвали =)

КОНВЕРСИЯ (CPO)
Так вот, о КОНВЕРСИИ, от рекламы в сделку — ЭТО И ЕСТЬ самый необходимый показатель (CPL). Я , ка руководитель этот показатель очень люблю, и вы должны тоже. ☑☑☑
Он показывает на сколько эффективно работает и служба маркетинга и отдела продаж. Данный показатель помогает определить проблемы в маркетинге и продажах и если он низхкий то можно углубляться и выяснять кто же сработал хорошо а кто плохо!
Стоимость заказа (Cost per Order, CPO)
CPO = Расходы на рекламу / Количество продаж (товаров)

В случае если показатель низкий, то нужно выяснять!
Сначала разбираем CPL.
CPL = Расходы на рекламу / Количество полученых обращений (звонков+заявок).
Если с обращениями все в порядке, то разбираем уже конверсию менеджеров.

КОНВЕРСИЯ ПРОДАЖ
(Количество продаж/ Количество обращений)*100 = ?%
Если конверсия составляет 5% то это очень плохо
Если конверсия составляет 10-15% то это неплохо
Если конверсия составляет 25% то супер, надо выписать хорошую премию менеджеру!

Как видите активные «волки» сделают в 3 раза больше результата чем тихие «собаки»
ГЛАВНОЕ ДОЖИМАТЬ И ДОЛБИТЬ КЛИЕНТОВ, работать на результат!

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, Рамазанов Руслан,
«Строительный маркетинг 5.0»